Edson Gissoni – Sócio Executivo da DMS PARTNERS
No mercado global de hoje, as empresas estão progressivamente em busca de
mais clientes, mais vendas e expansão de mercado, mas ao mesmo tempo não
querem colocar em risco a estabilidade dos seus negócios.
A entrada em um novo mercado (novos produtos, novos segmentos, novas
geografias), exige o desenvolvimento de uma estratégia embasada em uma
análise completa de todas as variáveis que podem impactar uma entrada com
sucesso.
Variáveis como o tamanho do mercado, segmentação, ambiente competitivo, e
dinâmica de preços devem ser avaliadas e utilizadas na identificação dos fatores
críticos que podem levar ao sucesso ou insucesso de uma iniciativa de entrada
em um novo mercado.
O conjunto dessas informações alimentam o processo de análise de viabilidade
do negócio e criam a base necessária para a construção de uma estratégia de
entrada, seja ela orgânica, inorgânica ou através de parcerias estratégicas.
Em um mundo onde as mudanças são constantes e muito rápidas nos
mercados globais, regionais e locais, a prática de uma abordagem estruturada
aos novos projetos de entrada no mercado é fundamental.
Em quais situações as empresas deveriam conduzir um processo de análise de
viabilidade de mercado?
Empresas em processo de planejamento de entrada ou expansão em novos mercados, mas que não possuem de forma estruturada dados e informações que as suportem na tomada de decisão.
Empresas consolidadas em seu segmento de atuação, mas com dificuldades em analisar a viabilidade de possíveis expansões no seu portfólio de produtos, segmentos ou geografias de atuação.
Empresas estrangeiras com interesse em entrar no mercado brasileiro ou empresas brasileiras com interesse em expandir a sua atuação para mercados internacionais, mas que desconhecem o potencial do mercado alvo, o ambiente competitivo, os riscos e as oportunidades associadas.
Empresas em fase de análise de possíveis estratégias de entrada em novos mercados (orgânica ou inorgânica), mas que não possuem equipe interna com conhecimentos para conduzir um estudo de viabilidade.
Entre os principais benefícios de um estudo de viabilidade de mercado estão:
Confirmar se existe um mercado adequado para o produto/serviço que possa satisfazer uma necessidade. Essa análise é realizada por meio da Identificação do mercado total endereçável (TAM – Total Addressable Market), do mercado onde o modelo de negócios a ser utilizado é mais forte (SAM – Served Addressable Market) e o mercado alvo onde terá maior probabilidade de sucesso (TM – Target Market).
Identificação do ambiente competitivo que a empresa enfrentará e os fatores críticos que poderão levá-la ao sucesso.
Determinar a disponibilidade de recursos para investimento.
Mostrar a viabilidade técnica do produto/serviço.
Organizar recursos financeiros e humanos para a boa execução do projeto.
Identificação da dinâmica de preços dos produtos e/ou serviços, oferecidos pela empresa no mercado alvo.
Identificação das principais estratégias de entrada ou expansão no novo mercado.
A DMS Partners e o seu time de sócios seniores, oriundos dos mais diversos
segmentos de indústria e com sólido conhecimento em planejamento e
modelagem de negócios, bem como em processos de análise de viabilidade de
empresas e negócios, possuem a expertise necessária para apoiar empresas em
sua tomada de decisão de entrada e/ou expansão em novos mercados,
reduzindo os potencias riscos da iniciativa e potencializando os diferenciais
competitivos da empresa.
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